Eine herausfordende Situation

Wenn sich die Voraussetzungen in der Wirtschaft ändern, dann verändern sich auch die Handelswege und das Einkaufsverhalten von Menschen und Unternehmen. 

Von der Seidenstraße bis hin zum Onlinemarkt gibt es dafür viele Beispiele. 

Ein entscheidender Handelsweg ist auch das Verkaufen über den Außendienst - also der klassische Besuch von Kunden oder potentiellen Neukunden vor Ort. Dieser traditionelle und über Jahrzehnte bewährte Vertriebsweg ist nun durch die aktuelle Situation abrupt zum Erliegen gekommen und wird sich voraussichtlich nur mühsam erholen. 

Die Zukunft des Außendiensts

Auch für sehr gute Außendienstverkäufer/innen wird es zukünftig schwer werden, Termine – besonders zur Neukundenakquise - zu erhalten, um den klassischen Verkaufsprozess, wie er im Außendienst gelebt wird, durchzuführen. 

Der persönliche Kontakt ist jedoch nicht tot, nur wird er in Zukunft in vielen Fällen anders verlaufen. Der Handelsweg „Außendienst“ wird sich durch die neue Situation ändern, aber auch dadurch, dass jetzt fast alle Menschen erfahren, was durch die Digitalisierung möglich und machbar ist. 

Die Digitalisierung im Vertrieb

Der Druck der Situation hat mögliche Zweifel beseitigt, da es kaum Alternativen gibt. 

Auch lernen Menschen jetzt recht schnell, sich in der digitalen Welt zu bewegen und auch beispielsweise Webkonferenzen als vollwertiges Medium zum Austausch anzusehen. Dieses Verhalten wird immer mehr zur Gewohnheit – damit Normalität und eingefordert. Termine, die der Außendienst zukünftig vor Ort beim Kunden vereinbaren will, werden voraussichtlich eher abgelehnt – es ist also überlebenswichtig, sich mit einem digitalen Verkaufsprozess für Außendienst- und Innendienstmitarbeiter zu beschäftigen.

Digital verkaufen – wie genau funktioniert das? 

Konnte das Interesse geweckt werden, findet die Bedarfsanalyse und die Problemfindung ebenfalls online statt. Der digitale Verkaufsprofi muss sich also darauf konzentrieren, nun alle Fragestellungen digital mit dem Kunden zu bearbeiten. In diesem Fall ist es wichtig, dass die Gesprächspartner eine gemeinsame Plattform nutzen, auf der auch die Stichpunkte oder ähnliches für beide – also Verkäufer und Einkäufer – zu sehen sind. Die gemeinsame Ansicht ist jetzt kein Notizblatt mehr, auf dem der Verkäufer seine Informationen in „Schnellschrift“ dahin kritzelt – jetzt ist es ein digitales Verkaufswerkzeug – auf dem ein Verkaufsprozess skizziert wird.  

Verkäufer und Kunde auf Augenhöhe

Hierbei kann der Kunde dann verfolgen, wie die Informationen, die er bei der Bedarfsanalyse angibt und Problemfelder, die der Verkäufer mit dem Gesprächspartner erarbeitet, anschließend in Lösungsansätze umgewandelt werden. Auch der nächste Schritt, bei dem der Verkäufer dem Einkäufer sein Angebot und seine Lösungsansätze online präsentiert, wird zum Standard der Zukunft werden. Erst wenn eine Zusammenarbeit in naher Aussicht steht, kann es zu einem persönlichen Treffen kommen, bei dem der Geschäftsabschluss besiegelt wird. 

Die Chancen des digitalen Verkaufs

Wer sich jetzt zum digitalen Verkäufer entwickelt, den digitalen Verkaufsprozess beherrscht und sich online genauso professionell wie im persönlichen Gespräch zu präsentieren weiß, wird in Zukunft die besten Chancen haben, Bestandskunden auszubauen und Neukunden zu gewinnen. 

Kunden möchten schnelle und einfache Lösungen. Der Kontakt – auch der persönliche - bleibt trotzdem erhalten. Nur findet er zu einem späteren Zeitpunkt im Verkaufsprozess statt. 

Persönlich digital verkaufen - die Zukunft

Persönlich digital zu verkaufen wird für Ihre Vertriebsmitarbeiter in Zukunft über den Erfolg entscheiden. Die Digitalisierung und die aktuelle, aber auch die zukünftige Situation wird es erfordern, dass Ihr Vertrieb digitale verkäuferische Fähigkeiten entwickelt, um zukunftsfähig zu sein. 

Das Ausbildungsprogramm Der digitale Verkaufsprofi bildet und trainiert Vertriebler darin aus, die Phasen eines digitalen Verkaufsprozess souverän zu meistern – den Ansprechpartner gekonnt und überzeugend darin zu begleiten und zum Abschluss zu führen. Darüber hinaus wird auch Methodisch mit ihm gearbeitet, so dass er eine hohe Sicherheit im Umgang mit den digitalen Medien erlangt, um online Beratungsgespräch erfolgreich durchzuführen und Abschlüsse zu erzielen. 

Ihr Beratungsgespräch

In einem persönlichen digitalen Beratungsgespräch klären wir gemeinsam für welche Außen-und Innendienstmitarbeiter dieses Ausbildungsprogramm in Frage kommt. Wir analysieren die Fähigkeiten und entwickeln ein individuelles Ausbildungsprgramm gezielt für Ihre Mitarbeiter und Ihren Markt. Dabei werden wir dynamisch vorgehen, damit sie am Markt wieder schnell Handlungsfähig sind. 

Der persönliche digitale Kontakt 

Mit dem digitalen Verkaufsprofi haben Sie die Antwort für die Zukunft Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Viele Vertriebsmitarbeiter haben sich auf vor dieser neuen und herausfordernden Situation bereits die Frage gestellt, wie es im Verkauf wohl weiter geht – da das digitale Geschäft immer stärk wird. 

Der persönliche Kontakt ist aber nach wie vor gewünscht und gerne gesehen bei unseren Kunden. Wie müssen nur den Handelsweg verändern, damit wir weiterhin erfolgreich am Markt agieren können. Der digitale Verkaufsprofi wird Ihnen dabei helfen. 

Change-Management für die Digitalisierung

Die Umstellung für den Außendienstmitarbeiter kann in seiner Vorstellung enorm sein. Deshalb haben wir ein spezielles Change Modul entwickelt, um Außendienstmitarbeiter, ganz gleich wie hoch deren Erfahrungswert ist, abzuholen und für die neue Form des Verkaufens zu gewinnen und zu begeistern – zumal der Lohn der zunächst digitalen Vorgehensweise die noch stärker Bindung zum Kunden sein wird.